التسويق الدفاعي هو الاستراتيجية التسويقية المناسبة في كل وقت
وفي أي ظرف فهو مطلوب في بداية العمل وانطلاق الشركة ومطلوب
عند الوصول إلى القمة فهذا المكان يتطلب مجهوداً و استراتيجية مناسبة
للحفاظ عليه .
ماهو التسويق الدفاعي ؟
تعرف الاستراتيجية الدفاعية بأنها مجموعة من الإجراءات والخطوات
التي تتخذها الشركة للحفاظ على حصتها من السوق , وأكثر من
يطبق هذه الاستراتيجية هي الشركات الرائدة في السوق ,حيث
تتعرض إلى منافسة من قبل شركات أخرى لانتزاع موقعها .
وإن لم تنجح الشركة في تطبيق استراتيجية الدفاع عن مكانتها فإن
هذا يمكن أن يعرضها لخسارة قسم من عملائها للمنافسين وقد يصل
الأمر لخسارة كل العملاء وبالتالي إغلاق نشاطها التجاري للأبد .
لهذا تستخدم الشركات التسويق الدفاعي كجزء رئيسي من
استراتيجيتها التسويقية وتهتم بالحفاظ على عملائها ومكانتها في
السوق فلا يوجد ضمان لبقائها في هذا الموقع سوى الدفاع عنه بقوة .
الفرق بين التسويق الدفاعي والتسويق الهجومي
إذا كانت الهدف من الاستراتيجية الدفاعية هو البقاء في المقدمة
ضمن السوق فماذا سيفعل المنافسون لمواجهة هذا الأمر ؟
سيحاول كل منهم دخول السوق الجديد ومحاولة الحصول على
حصة سوقية لهم وهذا هو التسويق الهجومي .
أكثر من يستخدم الاستراتيجية الهجومية هي الشركات الجديدة
حيث تقوم بمهاجمة الشركات الموجودة حالياً , وذلك لانتزاع حصتها
التسويقية وكسب عملاء لها .
كما يمكنها من خلال التسويق الهجومي الترويج لميزات خدماتها
ومنتجاتها والبدء في تحصيل النتائج المرغوبة .
كما تتطلب الاستراتيجية الهجومية دراسة جيدة للمنافسة ومعرفة
نقاط ضعفهم ودراية كافية بالمساحات التي يمكن من خلالها دخول
السوق وكسب العملاء .
استراتيجيات التسويق الدفاعية
الاستراتيجية الإيجابية
وتعني التركيز من أجل الحفاظ على العملاء الحاليين وتعتبر هذه الاستراتيجية استباقية حيث تقوم الشركة تقديم ميزات وخدمات
للعملاء حتى لا يفكرو بالذهاب إلى شركات منافسة أخرى .
استراتيجية القصور الذاتي
تركز هذه الاستراتيحية على مواجهة المنافسين والإبطاء من خسارة
العملاء لصالح الشركات المنافسة .
استراتيجية التأخير
تعتمد الاستراتيجية التسويقية هنا على التوجه نحو نقاط قوة الشركة
مع تطبيق الاستراتيجية الإيجابية ,أي استثمار نقاط قوة الشركة
وتقديمها للعملاء بشكل يساعدها في الحفاظ عليهم .
استراتيجية التكافؤ
تركز هذه الاستراتيجية على نقاط قوة الشركات المنافسة
والتي من الممكن أن تجذب العملاء إليهم ومن ثم تبدأ بمواجهة هذه
النقاط .
فإذا وضع المنافس سعر أقل تقوم الشركة بتخفيض أسعارها بالمقابل
كما إذا قدم المنافس ميزة إضافية تقدم الشركة خاصية مشابهة ضمن
خدماتها ومنتجاتها .
كيف يمكنك تطبيق التسويق الدفاعي
تتطلب الاستراتيجية الدفاعية تخطيط جيد وذلك من خلال ما يلي :
1- اختيار وسيلة المنافسة
أي البحث عن الشيء الذي يميزك من قبل الجمهور مثل : علامتك التجارية أم شهرتك أم خدمة معينة تقدمها للعملاء .
فمن خلال تحديد هذه الميزة سيكون بإمكانك الاعتماد عليها في استراتيجيتك الدفاعية .
2- تعديل أسعارك :
وهي الخطوة الأكثر شهرة واستخدام وتطبق في التسويق الهجومي,
حيث تعد المنافسة على السعر هي الأسهل بين الشركات وخصوصاُ
مع اهتمام العملاء بهذا الأمر ولكن هذا لايعني بالضرورة خفض الأسعار
فقط , فهناك خيارات كثيرة عند تطبيق التسويق الدفاعي من خلال السعر :
أ- زيادة الأسعار : عندما ترغب في جعل شركتك ومنتجك يشعرون العملاء بالتميز والحصرية تستطيع القيام برفع سعر المنتج .
ب- خفض الأسعار : تلجأ الشركات إلى خفض اسعار خدماتها رداً على
اسعار المنافسين ومحاولة للتغلب عليها ,لكن هنا يمكن أن تقل أرباح
الشركة وبالتالي يجب فعل ذلك في فترة مناسبة .
ج-الحفاظ على الأسعار كما هي : أي بدل من تغيير السعر يمكن الحفاظ
عليه مع تقديم قيمة مضافة لمنتجاتك او خدماتك تمنح العملاء المزيد من
الفوائد.
د- تقديم نموذج تسعير جديد : مثل الخدمات التي يمكن الحصول عليها باشتراك .
3- الإعلانات
تعد الحملات التسويقية من أشهر استراتيجيات التسويق الدفاعي
لمواجهة المنافسين الجدد , حيث يمكنك الاعتماد على هذه الطريقة
عندما يكون بديك علامة تجارية قوية معروفة لدى الجمهور.
وهنا يمكن لشركة ويب مود مساعدتك من خلال خدماتنا الإعلانية
وبرامج التسويق التي نضعها بين يديك لتسيير أعمالك باحترافية عالية
بالإضافة إلى إنشاء موقعك الالكتروني وإدارته وإدارة أعمالك على مواقع
التواصل الاجتماعي (فيسبوك , تويتر , انستغرام , لينكد ان ) .
4- تحسين وتطوير منتجك
يتطلب التسويق الدفاعي إضافة خصائص وميزات على خدماتك ومنتجاتك
وذلك لمواجهة مايقدمه المنافسون , ولكن هذا لايعني إجراء تعديلات على
منتجاتك تمحي هويتها للعملاء الحاليين ويجعلك مهدداً بخسارتهم .
في الختام يحتاج قيادة السوق بذل الكثير من الجهود التسويقية لتحقيق
ذلك ,لذا عليك مراقبة السوق جيداً والاستعداد للمنافسين قبل ظهورهم
حتى تنجح في تحقيق على هدفك والحفاظ على مكانتك في السوق .
