العملاء المحتملين من القضايا التي تركز عليها عليها الشركات , حيث
لا تكتفي الأعمال التجارية بالعملاء الحاليين فقط , بل تحاول الوصول
إلى مزيد من العملاء المحتملين وتحاول جذبهم ليصبحو زبائن فعليين
للشركة وهذا يساعدها في تحسين المبيعات .
من هم العملاء المحتملين Leads ؟
العملاء المحتملين يشار إليهم على أنهم الأشخاص الذين يظهرون اهتمام
بخدمات أو منتجات الشركة وذلك من خلال قيامهم ببعض الأفعال مثل
مشاركة بيانات أو محاولة الحصول على خدمات تقدمها الشركة كعرض
لهم .
كما لاتكتفي الشركات بهذا التصنيف فقط , بل وتصنف العملاء الذين
لايعرفون عنها شيئاً بأنهم عملاء محتملين مادام ينطبق عليهم صفات
شخصية العميل المستهدف .
اذ يكون دور الشركة هنا هو جذب العميل وتعريفه على العلامة التجارية .
تصنيف العملاء المحتملين من وجهة نظر الأعمال التجارية
يمكن تصنيفهم إلى ثلاثة أنواع رئيسية :
1- العملاء المحتملين الذين لايملكون تجربة مع العلامة التجارية (Cold Leads) :
يعبر هذا النوع عن العملاء الذين لم يخوضو أي تجربة مع الشركة وتقتصر
مشاركتهم على تقديم بياناتهم عبر البريد الإلكتروني مثلاً بغية الحصول
على عرض ترويجي تقدمه لهم .
على الأغلب يكون هذا الصنف من العملاء ليس لديهم رغبة في شراء
منتج أو خدمة من علامتك التجارية , وقد يملكون الرغبة وبالتالي عليك
التأكد من ذلك .
قد يكون الاستفادة من هؤلاء العملاء مفيداً لك بالتالي لايجب تجاهلهم
وربما لن تحصل على نتيجة من تفاعلهم .
لذا فإن الخيار المناسب هو عدم تخصيص حصة كبيرة من مواردك البشرية
أو المالية لهذا النوع من العملاء مع استمرار محاولتك في جذبهم إلى
الشركة .
2- العملاء المحتملين الذين أظهرو اهتمام بالعلامة التجارية (Warm Leads)
هذا النوع من العملاء يملك الوعي بالعلامة التجارية وأظهر اهتمام فعلي
بأحد المنتجات والخدمات مثل متابعتك عبر مواقع التواصل الاجتماعي
(فيسبوك,تويتر ,لينكد ان , انستغرام ) او عبر موقعك الالكتروني .
يمثل هؤلاء العملاء أهمية كبيرة بالنسبة للأعمال التجارية لأن فرصة
كسبهم أكبر ولابد من استثمار هذه الفرصة بطريقة صحيحة .
وهنا تؤكد لك شركة ويب مود أنها دوماً تضع خدماتها بين يديك في
انشاء موقعك الالكتروني وإدارة اعمالك التجارية على منصات التواصل
بحيث تكون فرصة جذب هذا النوع من العملاء أكبر واحترافية أكثر .
3- العملاء المحتملين المستعدين لإجراء تعامل مع العلامة التجارية (Hot Leads)
يشير هذا النوع إلى العملاء الذين أظهرو استعداد فعلي للقيام بمعاملة
مع العلامة التجارية وهم الفئة الأفضل بالنسبة للأعمال التجارية , حيث
من الممكن أن يتخذ هؤلاء العملاء خطوات الشراء قريباً وبالتالي تحقيق
مبيعات عالية من خلالهم .
توجد طريقة فعالة لاكتشاف العملاء ضمن هذا التصنيف ,وذلك بتقديم
الشركة لعرض خدمة مجانية خلال فترة محددة وهنا تظهر رغبة العميل
باستخدام المنتج أو الخدمة , عندها تقوم الشركة بمتابعة الزبون خلال
مدة تجربته حتى إتمام عملية الشراء وتحويله للاستخدام المدفوع للمنتج .
أهمية تحديد العملاء المحتملين
هناك الكثير من الفوائد يمكن للشركات تحقيقها من خلال استهداف العملاء
المحتملين يمكن تضمينها في النقاط التالية :
توسيع قاعدة العملاء
تملك الشركات مجموعة من العملاء الحاليين ومن خلال التفكير في جذب
العملاء المحتملين يؤدي إلى زيادة قاعدة العملاء لديها وبالتالي زيادة قوة
المشروع على مستوى المبيعات .
هذه القوة تمكنها من مواجهة أي ظرف أو مشكلة في المستقبل مثل
تراجع المبيعات وذلك بسبب امتلاكها لعدد كبير من العملاء .
تحسين العائد على الاستثمار
عندما تبذل الشركة مجهودها في سبيل جذب العملاء المحتملين، يترتب
على ذلك تحسن في أدائها، وتوجيه المجهودات التسويقية نحو الأنشطة
التي تحقق أفضل نتائج.
من خلال ذلك تتمكن الأعمال التجارية من تحسين العائد على الاستثمار
عبر الأنشطة التي تقوم بها .
تحسين أداء الاستراتيجيات التسويقية
كما يسعى أصحاب الأعمال التجارية إلى استخدام استراتيجيات التسويق
الرقمي المختلفة وذلك للاعتماد عليها للوصول إلى الجمهور والناس .
أي يتطلب تحسين أدائها في العديد من الاستراتيجيات مثل التسويق عبر
الموقع الإلكتروني للتفاعل مع العملاء في المستويات المختلفة حتى تصل
بهم إلى مرحلة الشراء .
كما تقوم بتحسين وجودها على شبكات التواصل الاجتماعي في سبيل
بناء مجتمع لها مع العملاء وفي النهاية يؤدي هذا المجهود إلى تطوير
وتحسين الاستراتيجيات التسويقية للشركات .
ختاما يعد التفكير بالعملاء المحتملين أمر مهم لجميع المشروعات التجارية
فهذا يتعلق باستمرارية المشروع وقدرته على زيادة الأرباح في المستقبل
لذا من المهم التسلح بالاستراتيجيات المناسبة لجذب الجمهور
وتحويلهم إلى عملاء دائمين لشركتك أو عملك التجاري.
